「なぜ、あのショッピングモールはあんなに人が入っているのか？」
経営者として、競合他社の繁盛ぶりや、行列のできる店を目の当たりにしたとき、単に「立地が良いから」「大手だから」と片付けてしまっていませんか。実は、その「なぜ」を深掘りすることこそが、中小企業の営業戦略の作り方を劇的に変えるヒントになります。
今回は、名古屋市西区にある「mozoワンダーシティ（以下、mozo）」を取り上げます。著者の近所でもあるこのモールは、平日でも驚くほどの活気があります。一方で、周辺のイオンモール大高やイオンモール各務原も非常に優れたモールですが、mozoにはそれらとは異なる「選ばれる理由」が明確に存在します。
この理由を、中小企業が新規開拓営業や販路拡大を成功させるための営業マーケティング視点で論理的に分析していきます。
1. 現場エピソード：平日の「熱量」の違い
平日の午前中、一般的なショッピングモールは、主婦層や高齢者層が中心で、どこかゆったりとした時間が流れています。しかし、mozoに一歩足を踏み入れると、その「熱量」の違いに驚かされます。
ベビーカーを押す若い母親世代だけでなく、リモートワーク風のビジネスマン、さらには流行に敏感そうな若年層まで、ターゲット層が非常に幅広いのです。
近隣のイオンモール大高は、JR駅直結という強みを生かし「生活の延長線上にある利便性」で集客しています。また、各務原は広大な駐車場を備えた「地域一番の生活拠点」としての地位を確立しています。しかし、mozoは単なる「買い物拠点」を超え、わざわざ目的地として選ばれる「体験型拠点」としてのオーラを放っています。
2. 問題の本質：選ばれるための「差別化」と「ポジショニング」
なぜmozoだけが、平日にこれほどの集客を実現できているのか。その本質は、営業戦略における「ターゲットの絞り込み」と「独自の提供価値（USP）」の明確さにあります。
私の推察による、mozoの勝利の方程式は以下の3点です。
- 「感度」によるスクリーニング： mozoは、一般的なイオンモールに比べて、入居しているテナントの「トレンド感」が一段階高いのが特徴です。名古屋市内という立地もあり、「わざわざ栄や名駅に行かなくても、mozoに行けば最先端がある」というブランディングに成功しています。
- 「過ごし方」のデザイン： 各務原や大高が「効率的な買い物」を支える動線であるのに対し、mozoは「滞在すること自体の心地よさ」に投資しています。これは、中小企業がBtoB営業の方法を考える際、単に「商品を売る」のではなく「導入後の成功体験」を売ることに似ています。
- 圧倒的な「回遊性」の構築： 回遊性を高める仕掛けが随所にあり、1つの目的（例えばランチ）で来た顧客を、別の目的（雑貨やアパレル）へ自然に誘導する仕組みが完成されています。
3. 中小企業が取り入れるべき「販路拡大」の解決ヒント
mozoの成功事例を、私たち中小企業の営業力強化にどう繋げるべきか。以下の3つのステップで営業計画を見直してみましょう。
① 「便利さ」ではなく「唯一無二の相談相手」を目指す
mozoが「最新トレンド」という独自の価値を提供しているように、御社も「価格」や「納期」以外の営業戦略を持つべきです。「この業界のこの課題なら、〇〇さんに聞くのが一番腹落ちする」と言われる状態を作ることが、新規開拓営業の最大の武器になります。
② 営業の仕組み化：顧客が「回遊」する導線設計
mozoの店舗配置が計算されているように、御社の営業も営業の仕組み化が必要です。 一度接点を持った顧客に対し、どのようにBtoB営業の方法を横展開していくか。単発の売り切りではなく、別の課題解決（例えば新商品提案や原価管理の相談）へと繋げる営業KPIを設定しましょう。
③ 営業マーケティング：数字に基づいた判断
mozoは、平日の来店数や滞在時間を詳細に分析し、テナントの入れ替えやイベントを企画しているはずです。中小企業の営業改善においても、営業数字管理は欠かせません。「なんとなく足で稼ぐ」のではなく、どのルートからの問い合わせが最も成約率が高いか、どの営業戦略が営業成功事例に繋がったのかをデータで管理してください。
4. まとめ：戦略なき販路拡大は疲弊を招く
mozoの混雑は偶然ではありません。徹底したターゲット分析と、競合との差別化戦略の結果です。
私たち中小企業が、限られたリソースで販路拡大を目指すなら、大手と同じ土俵で戦ってはいけません。 「なぜ、うちの商品・サービスなのか？」 この問いに対し、顧客が「腹落ち」する答えを提示できるまで、営業戦略の作り方を磨き上げてください。
「自社の強みがどこにあるのか分からない」「戦略を立てたいが、日々の業務に追われて手が回らない」という経営者の方は、まずは現在の営業管理方法を見直すことから始めてみましょう。
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